Nach vier Quartalen mit fallenden Werten berichten Deutschlands Vertriebsexperten nun wieder von mehr Neukunden und deutlich gestiegenem Angebotsvolumen. Insgesamt verzeichnet der aus den Erhebungsergebnissen gebildete Xenagos Sales-Indikator den deutlichsten Anstieg seit 2010 und legt um 8,79 Punkte zu. Das Vertriebsklima wird besser.
Frankfurt am Main 30.01.2013. Erstmals seit einem Jahr kommen nun auch vom Vertrieb wieder positive Konjunktursignale. Der von der Personalberatung Xenagos seit 2006 erhobene Sales-Indikator erfasst durch die telefonische Befragung von Verkäufern im Geschäftskundenvertrieb die Veränderungen in der Angebotsstruktur. So geben die Vertriebsspezialisten Auskunft über die Veränderung der Angebotshöhe und des Neukundenanteils. Aus den Antworten lassen sich Rückschlüsse auf die Auftragslage der Unternehmen und somit die gesamtwirtschaftliche Entwicklung ziehen. Und die Ergebnisse zum abgelaufenen Quartal lassen aufhorchen.
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Der aktuelle Sales-Indikator legt um 8,79 Punkte auf 23,08 zu. Das bedeutet, für das vierte Quartel 2012 berichten 15,39 Prozent der Verkäufer über eine verschlechterte Angebotslage aber mit 38,46 Prozent mehr als doppelt so viele über eine Verbesserung. Aus der Differenz der beiden Werte wird der Indikator ermittelt. Ausschlaggebend war vor allem die Steigerung des Angebotsvolumens.
Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen die Führungskräfte die Lage oft anders als die Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den unmittelbaren Kundenkontakt und lassen sich in ihren Aussagen tendenziell weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen als ihre Vorgesetzten. Im vierten Quartal waren sich beide Gruppen in ihren Aussagen aber weitgehend einig, was die positive Tendenz des Indikatorwertes zusätzlich unterstreicht.
„Die Indizien für ein Ende der Entwicklungsdelle mehren sich, da kommen die positiven Nachrichten aus dem Vertrieb zur richtigen Zeit, kommentiert Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk die jüngsten Ergebnisse. „Die kräftige Verbesserung des Sales-Indikators lässt auf eine Trendwende für 2013 hoffen.“
Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 25.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.
[Update: 11.06.2013] Der Tipp kam über Twitter – Checkliste für erfolgreichen Vertrieb
Wie ja viele von ihnen wissen, nutzen wir Twitter für die Unternehmenskommunikation. Nicht nur, das wir die Inhalte der Informationsplattform schnell verteilen können, erhalten wir auch von Anderen wertvolle neue Informationen aus unterschiedlichsten Sichtweisen. So auch am Morgen des 28. Januar 2009, als bei uns der Lesetipp von Rechtsanwalt Michael Seidlitz eintraf. Michael Seidlitz Leitfaden: Tipps und Tricks, wie Sie beim Kunden nachfassen, ohne ihn zu belästigen. Und hier auch der entsprechende Leitfaden zum kostenfreien Download.
